Myyntimies maailmalla

Uusi työ, uudet tuotteet ja uudet kujeet?

Ei se aivan niin mene. Toki on paljon uutta opittavaa niin tuotteista kuin yrityksestä ja sidosryhmistä, mutta myyntityö itse on työtä; järjestelmällistä työtä ja itse kuvaisinkin tarkemmin, että myyntityö on järjestelmällistä työtä, jota voi kuvata matematiikalla. Mutta ei pelkästään matematiikkaa, pelisilmää tarvitaan paljon. Pitää ymmärtää milloin pitää kuunnella asiakasta ja mitä pitää kysyä, että saa Asiakkaan kertomaan, mitä he oikeasti tarvitsevat ja mitä se saisi maksaa.

Paras perehdyttäjä uuteen työhön on jo meiltä ostanut asiakas. Kun pääsemme kysymään mitä on tehty hyvin ja mitä pitäisi kehittää, jotta saisimme lisää kauppaa, niin kaikki ovat kiinnostuneita lisäansainta mahdollisuudesta, niin kyllä asiakkaat kertovat mielellään kehityskohdista.

Sen jälkeen, kun nykyisiltä asiakkailta on saatu rehellistä palautetta ja sitä on pureksittu, niin on paljon helpompaa mennä potentiaalisten uusien asiakkaiden luokse luomaan uusia asiakassuhteita.

Sitten siis esitteet salkkuun, myyntimies autoon ja kravatti suoraan ja eiku menoksi, näinhän sitä mennään asiakkaan luo ja suu vaahdossa puhumaan pyörryksiin. Suuret kilometrikorvaukset ja illalla naistentansseihin?

Joskus menneinä aikoina näin on toimittukin, mutta nyt on mietittävä kokonaisuuksia ja kustannuksia ja tehtävä ne kotiläksyt ensin, eikä senkään jälkeen mennä pää kolmantena jalkana eteenpäin.

Järjestelmällinen myyntityö perustuu kotiläksyjen tekemiseen. Mitä ovat kotiläksyt? Kotipesä on oltava kunnossa eli esitteet, tuotekuvaukset, asiakastarinat ja ymmärrys mitä asiakas saa valitessaan juuri meidän tuotteet. Ja jotta tiedetään mihin mennä, niin potentiaalisten asiakkaat on seulottava, segmentoitava ja priorisoitava ostopotentiaalien mukaisesti. Kun seulonta ja priorisointi on tehty, niin tiedämme mihin on mentävä ja missä järjestyksessä. Tällöin työmäärää pystymmekin laskemaan jo matemaattisesti.

Kun tiedämme, ketkä voisivat olla asiakkaitamme, niin potentiaalisimpia asiakkaita tapaamme tai kontaktoimme vuodessa ehkä 5-6 kertaa ja pienemmän potentiaalisen ostovolyymin omaavia 2-3 kertaa vuodessa. Tätä kautta työ muodostuukin jo matematiikaksi, jos TopTwenty listalla on nuo 20 kontaktia ja esim. 6 kontaktointia, niin siitä tulee jo 120 asiakaskontaktia vuoteen. Pienemmän potentiaalin yrityksiä on esimerkiksi 50, niin näistä muodostuu reilu sata kontaktia lisää.

20 x 5,5 kontaktointia= 110 kontaktia
50 x 2,5 kontaktia = 125 kontaktia

Näistä muodostuu jo lähes 250 kontaktia vuodessa eli myynti on työtä.

Nyt työpöydälläni onkin siis menossa kotiläksyjen teko ja potentiaalisten asiakkaiden seulonta, toki pari pientä pyrähdystä lentokoneellakin on tehty nykyisiä asiakkaita tavaten ja pikkukauppaakin tehty, mutta kotiläksyjä tehdään vielä. Kotiläksynä olen testaillut tuotteitamme kotipihan sekä kesämökin töissä ja todennut, ettei enää tarvi niitä kymmenen paria hanskoja kympillä tarjouksista hanskoja ostaa. Ei ole keväthommissa tullut yhtään piikkiä hanskojen läpi eikä ole ote lipsunut.

Usein ajatellaan, että ei ole aikaa tehdä kotiläksyjä, koska on saatava lisäkauppaa nopeasti, mutta itse uskon pitkäjänteisyyteen ja pitkäaikaisiin asiakkuuksiin, joissa molemmat osapuolet hyötyvät. Järjestelmällisesti toimien ne kaupatkin tulevat kyllä kotiin.

Näin toimien myyntimieskin saa parhaan otteen työntekoon!

Juha Lahtinen, vientijohtaja